Izvor fotografije: Stuart Perry / Shutterstock.com
Menadžeri brodova moraju unaprijediti svoj pristup kada je riječ o prodajnim prezentacijama. Splash istražuje mišljenja o tome kako najbolje prenijeti pravu poruku vlasnicima.
Na papiru, prezentacija vlasnicima trebala bi biti jednostavna. „Možemo vam uštedjeti novac i vrijeme,“ je uobičajena fraza koju koriste brojni menadžeri u pokušaju da privuku poslovanje vlasnika brodova širom svijeta. Međutim, fokusiranje na finansijsku korist klijenta ne donosi očekivane obime posla.
„Trenutno, manje od 20% globalne flote je pod upravljanjem trećih strana, što ukazuje na značajan neiskorišteni potencijal,“ priznaje Ian Beveridge, generalni direktor Bernhard Schulte Shipmanagement (BSM). Jasno je da prodajni pristup treba unaprijediti.
„Ključno je demonstrirati opipljivu dodatnu vrijednost kako bi se opravdala odluka o povjeravanju upravljanja brodom trećoj strani,“ kaže Beveridge.
„Jedini razlog zbog kojeg bi vlasnik broda razmotrio outsourcing upravljanja je stvaranje vrijednosti,“ priznaje Vinay Gupta, generalni direktor Union Marine Management Services (UMMS).
Vlasnici moraju biti uvjereni da menadžer može dodati vrijednost poslovanju, bilo kroz veličinu, stručnost, ekonomiju obima ili geografski otisak, kaže Gupta.
„Specijalizacija je ključ,“ kaže Ioannis Stefanou, generalni direktor Wallem Shipmanagement. „Vlasnici mogu da se fokusiraju na ono što rade najbolje i što je najvažnije, što uključuje strateške komercijalne odluke za svoja sredstva. Mogu se osloniti na profesionalce za svakodnevno upravljanje svojim sredstvima, čiji je jedini zadatak sigurno i efikasno upravljanje brodovima.“
Još jedan aspekt prezentacije koji postaje sve važniji je stalna promjena regulatornog okruženja koje polako navodi vlasnike da se odluče za outsourcing jer svaka promjena zahtijeva dodatne resurse i postaje neodrživa za male i srednje velike vlasnike, kaže Gupta iz UMMS-a, naglašavajući: „Poslovni slučaj je jednostavan – prepustite ekspertima.“
„Vidimo da je konsolidacija sve prisutnija i sa najnovijim regulatornim zahtjevima sektor prelazi granice osnovnog upravljanja. Da biste sve to upravljali, potrebne su vam određene ekonomije obima i globalni trag,“ kaže Carl Schou, predsjednik Wilhelmsen Ship Management.
„Angažovanje eksternih menadžera donosi brojne koristi poslovanju jer oni donose specijalizovano znanje, objektivne perspektive i fleksibilan pristup koji vodi uspjehu. Pomažu kompanijama da donose bolje odluke, identifikuju slijepe tačke i iskoriste nove prilike,“ kaže Angad Banga, operativni direktor Caravel Group, koja nadgleda Fleet Management, drugog po veličini menadžera brodova na svijetu.
Dihotomija upravljanja unutar/van kuće je previše pojednostavljen pristup za današnji složeni sektor pomorstva i logistike, tvrdi Mark O’Neill, šef Columbia Group, u razgovoru sa Splash.
„Ovo više nije binarna odluka,“ kaže on, dodajući: „Umjesto da ubjeđujemo vlasnika da izdvoji usluge, trebali bismo se fokusirati na poboljšanu i dodatnu vrijednost koja može proizaći iz mnogo bližeg i istinskog partnerstva interesa između vlasnika/operatora i integrisanog pružaoca pomorskih usluga.“
Na kraju, Andrew Airey, koji vodi menadžment kompaniju Highland Maritime sa sjedištem u Bangkoku, upozorava kompanije koje se fokusiraju isključivo na internu upravu.
„Samo jedan način rada može postati ugodna rutina,“ kaže on, dodajući druge rizike kao što su zaštitna mreža poznatih dobavljača i potencijalno uži spektar znanja i iskustva.
Mnogi menadžeri takođe ističu vrijednost benchmarking-a. Vlasnicima se savjetuje da malo zavire u svijet outsourcing-a kako bi bolje razumjeli kako se snalaze u internom upravljanju.
Izvor: Splash247
